< Zurück zur Übersicht
Gewinnende Kommunikation in Worten
19.04.2023
Kategorie Magazin

Gewinnende Kommunikation: So erreichst Du Deine Ziele  

Der Begriff „gewinnend“ suggeriert bereits, dass Kommunikation dazu in der Lage ist, Ziele zu erreichen. Sie kann Konflikte lösen, jemanden zu einer Handlung bewegen oder Dich einem ganz persönlichen Ziel näherbringen. Doch wie muss eine gewinnende Kommunikation gestaltet werden, damit sie zielführend ist und insbesondere im beruflichen Umfeld Mitarbeitende verbindet?

Herausforderung gewinnende Kommunikation im digitalen Zeitalter

Die neuen Medien inklusive aller Kommunikations-Tools wie Chat-Systeme und Projektmanagement-Systeme haben das Kommunikationsverhalten innerhalb vieler Unternehmen entscheidend verändert. Wo früher noch die Kollegin den Kopf durch die Tür gesteckt hat, um Informationen zu bekommen oder zum Hörer gegriffen wurde, werden Antworten heute digital eingeholt.

Viele Unternehmen arbeiten mittlerweile ortsunabhängig über Cloud-Systeme. Es finden weniger persönliche Begegnungen statt und die Kommunikation wird in diesem Rahmen beiläufiger. Auch wenn der Chat am Ende Zeit einspart, so kann doch mit dieser Form von Kommunikation viel Zwischenmenschliches verloren gehen.

Gewinnende Kommunikation – Die Qualität des Kommunikationsverhaltens verändert sich

Die Alltagskommunikation ist heute technikbasiert – allein aus dem Grund, weil ortsunabhängiges Arbeiten und Homeoffice in vielen Unternehmen heute schon Alltag sind. Doch beim Austausch per Mail oder über die Kommentarfunktion im Cloud-Dokument bleibt Zwischenmenschliches auf der Strecke. Digitalisierung verändert die Gesprächskultur.

Damit Kommunikation gewinnend für alle Seiten sein oder werden kann, muss genau dafür ein Bewusstsein geschaffen werden. Es muss viel öfter die Frage gestellt werden, wann eine kurze Botschaft ausreicht und wann es Zeit für ein persönliches Gespräch ist mitsamt Mimik, Gestik und Körpersprache. Wer sein Gegenüber nicht sehen, riechen, hören und wahrnehmen kann, dem fehlen wichtige Informationen.

Argument vs. Beziehung: Wie Du wirklich überzeugen kannst

Eine gewinnende Kommunikation entsteht dann, wenn alle Seiten von diesem Austausch profitieren. Oftmals wird das aber mit Überzeugungsarbeit gleichgesetzt. Es erreicht derjenige am schnellsten sein Ziel, der die besten Argumente liefert. Dies geschieht auf allen Ebenen – zwischen Mitarbeitenden und Kunden, innerhalb des Teams und auch zwischen Führungskraft und Mitarbeitenden.

Doch bevor ein Kommunikationsziel erreicht werden kann, muss eine Beziehung vorhanden sein. Mitarbeiterbindung entsteht nicht vorrangig durch Benefits wie mehr Urlaubstage, einen Dienstwagen oder eine Tischtennisplatte im Pausenraum. Wirklich gewinnen kann ein Unternehmen seine Mitarbeitenden nur dann, wenn sie eine intrinsische Motivation entwickeln, sich als Teil des Ganzen fühlen und für sich selbst aus einer persönlichen Motivation heraus Argumente finden, sich zu engagieren und das Angebot des Wettbewerbers auszuschlagen. Der Weg zu einer gewinnenden Kommunikation führt über eine emotionale Verbindung.

Gewinnende Kommunikation lebt von gegenseitiger Wertschätzung

Ein gutes Stichwort ist an dieser Stelle die Wertschätzung, die in stark hierarchischen Strukturen oftmals noch immer keinen hohen Stellenwert hat.

Ein Beispiel

Das klassische Feedbackgespräch zwischen Chef und Mitarbeitenden glich früher immer einem Krisengespräch. Ein Termin wurde meist nur dann anberaumt, wenn etwas schiefgelaufen ist. Der Mitarbeitende bekommt eine Liste mit Fehlern präsentiert – im schlimmsten Fall zusammen mit einer Abmahnung. Oftmals erreichten diese Gespräche auch eine persönliche Ebene und waren von konstruktiver Kritik weit entfernt.

Diese Art der Kommunikation ist weder gewinnend noch zielführend. Der Mitarbeitende ist demotiviert und fühlt sich in seinem Engagement missverstanden. Darunter leiden seine Arbeitsmoral und seine Produktivität. Eine Lose-Lose-Situation für beide Seiten.

Gewinnende Kommunikation auf allen Ebenen durch Souveränität und Körpersprache

Kommunikation und auch die gewinnende Kommunikation lebt nicht nur von dem gesprochenen Wort. Auch die Körperhaltung, die Mimik und Gestik transportieren wichtige Botschaften. Die Wirkung und die Qualität des Gesprächs werden entscheidend dadurch beeinflusst, wie sich die Kommunikationspartner gegenseitig wahrnehmen.

„Man kann nicht nicht kommunizieren.“ [Paul Watzlawik]

Körpersprache beeinflusst aber nicht nur die Wahrnehmung Deines Gegenübers, sondern auch Deine eigene Einstellung und Dein Selbstbewusstsein. Körpersprache wirkt nach innen und nach außen – umso wichtiger ist sie am Ende für eine gewinnende Kommunikation.

Positiv wirkt Deine Körpersprache in der Kommunikation durch folgende Merkmale:

  • Blickkontakt halten
  • Ruhige Bewegungen
  • Lächeln
  • Aufrechte Haltung
  • Gleichmäßige Atmung

Gewinnende Kommunikation – Manipulationstechniken vermeiden

Manipulation ist ein großer Begriff, der aber in der alltäglichen Kommunikation – bewusst oder auch unbewusst – häufig eingesetzt wird. Insbesondere dann, wenn in einem Gespräch dringend ein bestimmtes Ziel erreicht werden soll, dann liegt es manchmal nahe, Manipulation und gewinnende Kommunikation miteinander zu verwechseln.

Eine manipulative Gesprächsführung ist auf den ersten Blick gar nicht so leicht zu erkennen. Erst dann, wenn das Gespräch plötzlich in eine ganz neue Richtung abgleitet oder am Ende ein Ergebnis entsteht, das man selbst gar nicht so gewollt hat, wird die Manipulation offensichtlich. Manipulationstechniken werden meistens dann angewendet, wenn ein Kommunikationspartner gezielt Einfluss auf das Verhalten seines Gesprächspartners nehmen möchte oder ein ergebnisorientiertes Gespräch führt.

Was sind typische Manipulationstechniken im Gespräch?

Manipulierbar sind Menschen vor allem in schwierigen oder stressbelasteten Situationen, zum Beispiel bei einer Gehaltsverhandlung, einem Feedbackgespräch oder in Konfliktsituationen. Im Folgenden findest Du drei typische Manipulationstechniken und wie Du sie am besten erkennen kannst.

  1. Kompromisse simulieren
    Dein Gegenüber möchte ein bestimmtes Ziel erreichen und verkauft Dir dieses als Kompromiss. Das gelingt zum Beispiel dadurch, dass er extreme Wahlmöglichkeiten präsentiert und sein gewünschtes Ziel dabei noch als das kleinste Übel heraussticht.
  2. Wahlentscheidungen nehmen
    Du möchtest als Führungskraft einen Mitarbeitenden, der aufgrund seiner familiären Situation keine Dienstreisen machen möchte, zu eben einer einwöchigen Betriebsfahrt bringen. Du könntest jetzt einerseits gewinnend kommunizieren, indem Du ihm die Notwendigkeit dieser Reise vor Augen führst, seine wichtige Rolle für das Unternehmen betonst und ihm gleichzeitig Lösungen für seine private Situation anbietest. Oder Du könntest fragen: „Wollen Sie die Dienstreise lieber mit dem Zug oder mit dem Flugzeug antreten?“ Das wäre manipulativ.
  3. Konsequenzen suggerieren
    Um bei dem vorherigen Beispiel zu bleiben, könnte die Führungskraft den reiseunlustigen Mitarbeitenden auch zu einer Dienstfahrt bewegen, in dem er im Falle des Nichtantretens der Fahrt Konsequenzen aufzeigt. „Langfristig können wir uns keine Mitarbeitende leisten, die auf Dienstreisen verzichten.“

Gewinnende Kommunikation oder Manipulation? Das ist der Unterschied

Erfolgreiche Manipulation bedeutet, dass ein Gesprächspartner sich notgedrungen auf eine Einigung eingelassen hat oder sich zu einem Einverständnis hat breitschlagen lässt. Eine gewinnende Kommunikation ist aber erst dann erreicht, wenn das Gegenüber durch das Gespräch die innere Haltung zum Gesprächsgegenstand nachhaltig geändert hat. Er ist jetzt selbst der Meinung, dass der vorgebrachte Vorschlag richtig und gut war.

Manipulationstechniken haben, wenn überhaupt, dann nur einen kurzfristigen Erfolg. Gewinnende Kommunikation zeichnet sich dadurch aus, dass sie nachhaltig ist und in dem Gesprächspartner wirklich etwas bewegen kann.

Gewinnenden Kommunikation – Die 5 Schritte

Es ist eine unumstößliche Tatsache, dass sich Kommunikation durch neue Technologien verändert. Doch Fortschritt und persönliche Kommunikation müssen sich nicht zwingend ausschließen. Im Folgenden findest Du die aus unserer Sicht 5 wichtigsten Regeln, mit denen Du zu einer bewussten und zielführenden Kommunikation finden kannst.

Tipp 1: Persönliche Beziehungen schaffen und erhalten

Trotz weltweiter Vernetzung zählt für eine gute Zusammenarbeit immer noch der persönliche Kontakt. Du musst wissen, wie das Gegenüber tickt, um Missverständnisse und damit Konflikte zu vermeiden. Auch wenn die Kommunikation durch Chats & Co an Schnelligkeit gewinnt, bleibt die persönliche Verbindung auf der Strecke. Für eine gewinnende Kommunikation braucht es aber genau diese regelmäßigen Begegnungen.

Tipp 2: Soziale Kompetenzen aufbauen oder verstärken

Der Begriff der sozialen Kompetenz ist sehr vielschichtig. Für die Kommunikation ist diese Kompetenz wichtig, um Vertrauen aufzubauen und damit den Weg für einen erfolgreichen Argumentationsaustausch zu bahnen. Um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, ist Empathie wichtig.

Aktives Zuhören ist eine Grundvoraussetzung dafür, den anderen Menschen mit seiner Haltung und seiner Argumentation wirklich zu verstehen. Du konzentrierst Dich dabei im Gespräch nur darauf, was die andere Person sagt und mit ihrer gesamten Körpersprache ausdrückt. Aktives Zuhören ist dabei durch folgende Argumente geprägt:

  • Fragen stellen und Interesse signalisieren
  • Durch Nicken und Lächeln Zustimmung zeigen
  • Geduld in Gesprächspausen haben
  • Fokus auf das Gegenüber (nicht auf eigene Gedanken)
  • Augenkontakt halten
  • Ablenkungen vermeiden

Aktives Zuhören gehört zu den wichtigsten Vorgehensweisen, um eine zwischenmenschliche Beziehung aufzubauen – zwischen Teammitgliedern untereinander aber vor allem auch zwischen der Führungskraft und einem Mitarbeitenden. Wer aktiv zuhört, verbessert damit die Kommunikation, fördert die Zusammenarbeit und kann so auch Konflikte in herausfordernden Gesprächssituationen lösen.

Tipp 3: Das richtige Kommunikationsmedium wählen

Brauchst Du nur mal schnell eine Zahl oder ein Dokument, dann reicht es natürlich aus, kurz per Mail oder Chat nachzuhaken. Dennoch ist es auch im schnelllebigen Alltag entscheidend, zwischen „wichtig“ und „dringend“ zu unterscheiden. Konflikte sollten eben so wenig per Chat geklärt werden, wie darüber Lob ausgesprochen werden sollte. Oft ist auch ein vorschnelles Reagieren dafür verantwortlich, dass Wertschätzung auf der Strecke bleibt. Auf ein besonderes Erfolgserlebnis eines Mitarbeitenden mit einer kurzen Dankesmail zu antworten, ist wenig gewinnend. Stattdessen lohnt es sich vielleicht, das positive Feedback auf den nächsten Tag und die persönliche Begegnung zu verschieben. Nimm Dir Zeit für die „wichtigen“ Dinge, die manchmal nicht zwingend „dringlich“ sind. Ein Kompromiss kann es zum Beispiel sein, auf das Erfolgserlebnis kurz per Mail zu reagieren und dabei auf einen persönlichen Austausch zu einem späteren Zeitpunkt zu verweisen.

Tipp 4: Authentisch bleiben

Über digitale Medien ist mal schnell etwas gepostet, geliked oder gesagt, dass gar nicht zu 100 % der eigenen Meinung und Einstellung entspricht. Das wiederum führt aber zu einer verminderten Glaubwürdigkeit.

Ein Beispiel

Du leitest als Führungskraft ein Team und hast am Vormittag in einem Meeting die neue Strategie des Unternehmens vorgestellt, nachhaltiger zu werden. Dafür sollen strukturelle Umstellungen erfolgen – es wurden beispielsweise auch Flugreisen gestrichen und auf kleinere, effizientere Firmenwagen umgestellt. Am Abend postest Du dann auf Deinem Facebook-Profil, dem auch die meisten Mitarbeitenden folgen, Eindrücke von Deinem spontan geplanten Wochenend-Flugreisen-Marathon.

Authentizität in der Kommunikation ist gerade für die Generation Y und Z ausschlaggebend, sich für oder gegen einen Arbeitgeber zu entscheiden. Führungskräfte sollten hier authentisch auftreten und auch ganz persönlich hinter den Werten und Zielstellungen des Unternehmens stehen. Persönliche und digitale Kommunikation sollte darüber hinaus immer synchronisiert sein.

Tipp 5: Digitale Auszeiten nehmen

Definiere Zeiten, die Du ausschließlich für persönliche Kontakte reservierst. Der Chat ist aus, das Mailprogramm auch und das Smartphone ist auf stumm gestellt und liegt in der Schublade. Das sind die Zeiten, in denen Du mit einem Mitarbeitenden ins Gespräch kommen kannst, ohne dabei gestört zu werden. Auch in dieser Beziehung fungieren Führungskräfte als Vorbilder – vielleicht machen es andere ja direkt nach und es entstehen wieder mehr persönliche Kontakte für eine gewinnende Kommunikation?

Tipps für eine gewinnende Kommunikation im digitalen Zeitalter

  • Ungeteilte Aufmerksamkeit
    Einem anderen Menschen im Gespräch Wertschätzung entgegenzubringen, bedeutet auch, ihm Momente der ungeteilten Aufmerksamkeit zukommen zu lassen. Auch wenn gerade ein wichtiges Projekt läuft – im Gespräch mit dem Mitarbeitenden darf nicht eben mal schnell eine Nachricht getippt werden.

  • Bedürfnisse wahrnehmen
    Gewinnende Kommunikation funktioniert nicht mit der Brechstange. Es ist wichtig, die Bedürfnisse des Gegenübers wahrzunehmen. Hat er gerade keinen Kopf für das Gespräch, weil ihn eine Migräne quält oder er sich nicht gut vorbereitet fühlt, dann ist es besser, zu einem anderen Zeitpunkt noch einmal zusammenzukommen.

  • Konkrete Aussagen
    Eine gewinnende Kommunikation vermeidet Pauschalisierungen und Generalisierungen. Statt Dein Gegenüber mit Aussagen wie „immer machst Du XY“ zu konfrontieren, ist es zielführender, Dich auf ganz konkrete Ereignisse und Vorfälle zu konzentrieren.

  • Ich-Formulierungen
    Wenn sich das Gespräch zwischen zwei Personen abspielt, dann sollten auch nicht noch mehr Personen einbezogen werden. Formuliere dafür Ich-Botschaften und schiebe die Botschaft nicht auf den Kollegen, der das genauso sieht.

  • Wahrnehmung statt Wertung
    Achtsamkeit in der Kommunikation entsteht dadurch, dass Du etwas wahrnimmst, ohne es zu werten. Das ist in der Praxis nicht ganz einfach, lässt sich aber üben. Ein Mitarbeitender schlägt zum Beispiel eine neue Herangehensweise zu einem Projekt vor. Statt einem ersten Impuls zu folgen und direkt abzulehnen, nimm Dir die Zeit für eine persönliche Reflexion und Wahrnehmung.

Gewinnende Kommunikation lebt schlussendlich von ihrer Nachhaltigkeit. Statt zu überreden oder zu manipulieren, geht es darum, durch den Aufbau einer vertrauensvollen und empathischen Beziehung ein Gegenüber zu überzeugen. Ein gewinnendes Kommunikationsverhalten lebt von aktivem Zuhören, Ehrlichkeit, Körpersprache, Authentizität und der Wahl eines geeigneten Kommunikationsmediums. Vor allem aber ist gewinnende Kommunikation ein Lernprozess, für den Du Dir jederzeit auch professionelle Unterstützung holen kannst.

Die Coaches und Trainer der Stage Academy bieten Dir individuelle Trainings für Deine persönlichen Themen an.  Buche Dir ein kostenloses Beratungsgespräch oder schreibe uns eine E-Mail mit Deiner Anfrage unter contact@stageacademy.de

< Zurück zur Übersicht